电子商务B2B

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电子商务B2B 第三章 电子商务B2B案例 • 2.1 B2B简介 • 2.2 B2B模式的市场潜力 • 2.3 B2B实现 • 2.4 案例分析1 阿里巴巴 • 2.5 案例分析2 环球资源 • 2.6 案例分析3 IBM 蓝色巨人转型学习目标 • 熟悉电子市场的特点； • 了解B2B 电子商务的价值； • 明确供应链管理的含义； • 了解传统供应链的局限性； • 了解电子商务对供应链管理的影响； • 熟悉电子供应链管理模式； • 了解电子供应链的管理方法。 3.1 B2B 简介 • B2B 是指按交易对象分类的电子商务类型之一。 企业对企业的电子商务是指企业之间通过互联网进行产品、服务和信息的交换。 通俗地讲，是指电子商务交易的供需双方都是商家（或企业、公司），利用先进技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。 3.1.2 起源与发展 • B2B 最初是基于电子数据交换（EDI）发展起来的。 EDI一般基于VAN（增值网络），主要应用于国际进出口贸易公司。 B2B电子商务兴起于美国，迄今为止美国仍然是B2B最繁荣的市场。

•进入21世纪，B2B电子商务得到广泛应用。 但目前B2B电子商务网站提供的服务主要以初级电子集市为标志，仅与买家和卖家保持松散的供需关系，企业之间的联系并不紧密。 B2B电子商务网站能提供的服务仅限于电子市场，物流、支付等其他环节尚无法解决。 •从一定角度（主要针对制造业）来看，电子商务有三个重要的发展阶段，如图2.1所示： 3.1.2中国B2B •以阿里巴巴、慧聪网、环球资源门户为代表的几大综合性B2B平台，以中国化工网为代表的多个行业细分B2B平台，共同构建了目前中国B2B电子商务市场格局。 B2B进入中国的时间并不长，而且中国是一个以出口为主的发展中国家。 这就决定了我国B2B具有以下特点： 1、我国B2B商务交易中介平台提供的主要服务是供求信息的发布。 •2。 线下业务收入远高于线上业务收入。 •3。 外贸业务引领B2B市场发展。 •4。 改善诚信、支付和物流问题。 3.2.B2B特点及市场分析•1． 特点•（1）交易数量少，交易金额远大于B2C、C2C； （2）交易标的可以是任何种类的产品，可以是原材料、半成品或成品。 相对而言，B2C和C2C集中在日常消费品； （3）交易操作规范最复杂（查询、协商、结算）、最严格（合同、EDI标准）。

由于每笔交易涉及金额巨大，且大多数交易属于国际贸易范围，环节较多。 •1。 B2B电子商务市场分析 图2.2 全球电子商务市场规模及预测 • 根据艾瑞市场咨询（）发布的《2004​​年中国B2B电子商务研究报告》数据显示，中国B2B电子商务交易额占2002-2006年占B2B贸易额的20% 占总金额的比例逐年增加。 2006年，我国B2B电子商务总体市场规模为1.28万亿元，比2005年增长96.9%，占当年B2B贸易总额的6.2%。 预计，随着中国经济保持良好发展势头，2006年至2010年中国B2B市场增速将保持在60%以上，到2012年B2B电子商务市场规模将达到15.1万亿元。 图2.3 B2B电子商务规模- 2002年至2012年中国商务交易 B2B电子商务模式分类 B2B电子商务模式包括两种基本模式： 企业之间直接进行的电子商务 企业之间通过第三方电子商务网站平台进行的商务活动 直接电子商务-电子商务 通过第三方电子商务网站平台进行的商业活动 2.2.3 盈利模式 •1． 对于中间交易市场：目前国内B2B平台的主流是服务中小企业。 他们的盈利模式主要有（如下表所示）： 盈利来源概览 会员费 这是一种年费制。 企业向B2B网站缴纳所需的会员费，缴纳费用后，就可以享受网站提供的各种信息，并在电子商务平台上发布企业自己的信息。

交易匹配费 许多拥有 B2B 电子交易市场的公司对其网站上达成的交易收取一定数额的交易费，通常是交易价值的一定百分比。 拍卖佣金有两种类型：买方主导拍卖和卖方主导拍卖。 该网站从卖家那里收取佣金。 这种模式对卖家的好处是，如果交易不成功，则无需付款。 广告费是目前很多电商公司的主要收费项目。 销售“内容”收集整理厂商名录、客户信息、行业动态等。其他服务费则致力于提供B2B所必需的资金流、物流或应用软件等服务，并分享利润，如信用提供的信用认证卡公司。 •2。 制造业或商业垂直B2B主要利用电子商务系统来改善管理、降低成本。 2.4 案例分析1 阿里巴巴 • 2.4.1 阿里巴巴简介 • 阿里巴巴公司（）是中国领先的B2B电子商务公司。 公司在中国大陆设有16个销售服务中心，在香港、美国设有分支机构。 •2.4.2 阿里巴巴网站的设计特点 •1． 布局合理•2． 专业搜索•3。 服务内容丰富 2.4.3 商业模式 •1． 商业模式： • (1) 建立企业网站 • (2) 网站推广 • (3) 诚信通 • (4) 贸易通 • 2. 运营模式： • 首先，阿里巴巴的定位清晰。 •二是信息流专业，聚集大量市场供需信息。 •第三，阿里巴巴有良好的售后服务，解决客户的后顾之忧。

•第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供优质的市场服务。 2.4.4 阿里巴巴的优势、劣势及未来发展方向分析•1． 阿里巴巴优缺点分析 • 阿里巴巴的优势： • (1) 优秀的网站设计 • (2) 功能齐全、操作简单 • (3) 优秀的论坛 • (4) 人性化的服务 • (5) 成功的市场运作 2.4.5 案例点评• 基于中国互联网发展现状，阿里巴巴以信息流为核心打造网上贸易市场，避免了目前国内电商现实中无法解决的资金流、物流等问题。 •从阿里巴巴网站的商业模式中我们可以看到，一个真正开放、内容本地化、信息全球化、协同性强的在线交易市场具有强大的生命力。 但同时我们也必须认识到，未来的B2B电子商务将不再满足于停留在信息流阶段，因为物流、资金流是国际贸易中消耗人力、物力、时间的环节。 2.5 B2B 电子商务如何运作 • 根据电子市场发起者的不同，B2B 电子商务分为私有电子市场和公共电子市场。 (一)私营电子市场。 这种电子市场往往由一个或几个大公司或企业创办和管理。 在这样的市场中，由一家公司完成所有采购活动（卖方市场）和所有销售活动（买方市场）。 由于电子商务活动集中于单一企业在交易中购买或出售的需求，因此焦点是以企业为中心，即买方模式或卖方模式的个体企业实体主导参与买卖交易的各方。和支持信息系统。 交易完全私密，就像海尔商城一样。

(2)公共电子市场(-)(电子交易所)。 它是由中立的第三方中介机构创立的，许多买家和卖家都在其中接触，创始人不加区分地有效管理交易。 这种类型的B2B电子商务例如阿里巴巴。 2.5.1 私人电子市场 • 1. 卖方电子交易市场（sell-sidee-） • 以卖方为中心的电子交易市场是指通过基于万维网（通常通过外联网）的私人营销渠道向企业客户提供机会）。 卖方可以是制造商、经销商、零售商或大型企业直销商。 这种销售模式称为一对多，即一个卖家对多个潜在买家。 •这种B2B电子商务模式与B2C电子商务模式非常相似，采购流程也非常相似。 两种电子商务模式之间的主要区别在于流程方面。 例如，B2B大中型企业可以获得定制目录和价格优惠。 通常，公司分别处理B2C订单和B2B订单。 原因之一是订单执行流程不同。 •以卖方为中心的电子交易市场，根据不同的定价方式，主要有电子目录直销、远期拍卖、一对一销售（一般建立长期合作关系）三种模式。 1）电子目录直销 在电子目录直销方式下，卖家的网上业务通常会准备两种目录，一种是可以提供给所有用户的目录，另一种是定制目录，即为用户提供的目录。提供给每个主要客户名录。

前者主要针对数量较多的中小企业客户以及其他没有稳定关系的客户而设立，后者主要针对多次、大额采购的企业客户而设立。 这样就获得了B2B直销的有效客户。 定制。 在电子目录模式下，买卖双方的信息系统可以有效连接。 买家可以通过卖家提供的下单软件在线查看订单信息、自主定制、签订订购合同、查看订单流转状态等。为了方便B2B直销，卖家为买家提供定制化购物车，可以存储订单信息并与买家信息整合，很多卖家还可以为重要客户提供独立的页面和目录。 •2) 远期拍卖 • 在以卖方市场为中心的电子市场中，可以进行拍卖销售，为卖方节省更多的成本，产生更大的利润。 同时，卖家还可以实施歧视性定价，以吸引更多客户，维持会员数量，提高公司网站的点击率。 •如果卖方公司有自己的网站，进行网上目录销售，需要选择在自己的网站上进行拍卖，则需要建立自己的拍卖软件和系统，同时维护网站，因此维护成本不高。 另一方面，不少中介机构开发了专门的第三方拍卖网站，提供良好的增值服务，吸引不少商家选择利用公共交易市场的第三方进行拍卖，例如eBay。 但第三方拍卖网站上的销售活动一般都有一定的时间限制，对规则和信息的控制不如公司网站上的强。

•许多在线拍卖中介机构专门提供在线拍卖服务。 中介机构可以在自己的网站或卖家的网站上与买家进行私下拍卖。 使用第三方拍卖有很多好处。 首先，不需要硬件、带宽、技术人员、IT人员等资源，也不需要支付工资、运营成本以及因公司资源重组而产生的额外成本。 此外，第三方拍卖中介公司可以根据需要随时举办活跃拍卖。 如果没有中间人，公司通常会花费数周的时间来组织拍卖。 其次，中介机构可以帮助卖家发布、收集信息服务。 •3）一对一销售 •这里的一对一销售主要指非人工的B2B自动化管理。 软件开发人员可以根据业务需求，开发出简洁、标准、易于集成和管理的业务软件。 例如，可以解决交货日期、付款期限、价格、交货事项、质量保证、保险等问题的谈判软件，可以与谈判软件集成的合同管理软件、费用管理软件、资源管理软件，等等，只要软件开发商能够考虑到相应的市场规则和企业环境等因素，那么一对一的自动化销售管理是完全可以实现的。 •2。 买方电子交易市场和电子采购（buy-sidee-）（多对一电子市场） • 采购管理是指完成公司采购商品或服务的所有相关协调工作。 采购方式主要有两种：直接采购和间接采购。 •直接供应（也称为生产供应）直接发送到产品的生产或组装地点或服务提供商所在地。

其特点是使用是有计划的，通常是在谈判、签订合同后批量采购。 • 间接供应通常用于维护、修理和操作活动，称为MRO(,) 或非生产供应。 •电子采购策略主要包括：逆向拍卖、聚合供应商产品目录的内部采购市场、加入团购计划等。 •1)逆向拍卖•逆向拍卖是电子采购的主要手段之一。 逆向拍卖是一种邀请供应商投标的系统，出价最低者获胜。 在这种模式中，买方公司在自己的服务器上打开一个电子市场，并邀请潜在的供应商竞标其所需的产品。 此反向拍卖的“邀请”是一种称为 RFQ（报价请求）的表格或文件。 •随着互联网技术的逐步完善和成熟，很多企业开始采用逆向拍卖模式，在线邀请供应商参与竞价。 随着此类反向拍卖网站的激增，供应商不可能手动监控所有拍卖网站以获取信息。 因此，供应商一方面通过引入列出所有开放询价的在线目录来解决信息的搜索，另一方面通过使用软件代理进行搜索和匹配来降低询价的搜索难度。 同时，可利用智能代理软件助手，自动锁定拍卖过程，减少竞价过程中人员的工作量。 2.5.2 公共电子市场 • 1) B2B 第三方电子交易市场概述 • 公共电子市场或公共电子交易所（-）是向所有感兴趣的参与者（许多买家和许多卖家）开放的交易场所，他们使用公共技术平台，通常由第三方团体或行业联合会管理。 在电子商务环境中，第三方电子交易市场是虚拟（在线）交易场所而不是物理地点，并且以电子方式运作。 许多第三方电子交易市场支持团体活动，例如发布行业新闻、举办在线讨论小组以及提供研究成果。 他们还提供支付和物流等支持服务。 •第三方